Борлуулалтын уулзалтын үеэр юу болох талаар харилцан төөрөгдөл үүсгэхгүйн тулд урьдчилсан тохиролцооны хуудас бэлтгэх хэрэгтэй.
Урьдчилсан тохиролцооны хуудас гэдэг нь уулзалт хийхийн өмнө болон уулзалтын үеэрх боломжит худалдан авагч болон борлуулалтын мэргэжилтэн 2-ын хоорондын тохиролцооны механизм юм. Энэ нь нэг үгээр хэлбэл борлуулагч хүн боломжит худалдан авагчаас асуулт асуух зөвшөөрөл гэж хэлж болох юм.
2 талын хүлээлтийг тогтоох:
Та дуудлага хийх бүртээ өөрийн компани болон боломжит худалдан авагчынхаа хүлээлтийг тоймлох хэрэгтэй. 2 талд ярихыг хүсэж буй асуудлууд байгаа. Уулзалтын үеэр ярилцах асуудлыг тодорхой болгож дараалалд оруулахгүй бол аль нэг тал нь харилцан яриаг монопольчлох талтай байдаг. Боломжит худалдан авагч нь хэдэн удаа уулзалтыг удирдаж та өөрийн бэлтгэсэн зүйлсийг ярих боломж олдолгүй өнгөрсөн бэ?
Мөн уулзалт хийх цагийн хязгаарыг тодорхой болгох нь чухал байдаг. Учир нь боломжит худалдан авагчид таны төсөөлж байсан шиг тантай ярилцах цаг хугацаа байхгүй байж магадгүй юм. Мөн борлуулалтын уулзалт бүр нь тухайн уулзалтын дараа юу болох яах талаар тохиролцоог тодорхойлсон байх шаардлагатай байдаг. Эдгээр бүх элементүүдийг багтааж урдьчилсан тохиролцооны хуудсыг үйлддэг. Амжилттай борлуулагч хүн уулзалт бүрийг удирддаг, уулзалт бүр нь үйл явцыг урагшлуулдаг.
4.1 Урьдчилсан тохиролцооны хуудсанд багтах 5 элемент:
- Хугацаа / Уулзалтын зорилго
- Боломжит худалдан авагчийн уулзалтын хөтөлбөр болон уулзалтаас авах хүлээлт
- Борлуулалтын ажилтны уулзалтын хөтөлбөр болон уулзалтаас авах хүлээлт
- Уулзалтын үр дүн - Хурлын төгсгөлд юу болох вэ? Тэд дараагийн тодорхой алхам юу болохыг мэдэх ёстой. Тэд бас "үгүй" гэдэг нь зүгээр гэдгийг мэдэж байх ёстой. Үр дүн нь үйл явцыг үргэлжлүүлэх нь утгагүй байж магадгүй юм.
- Асуудлууд байгаа эсэх
Борлуулалтын үйл явц өрнөхөөс өмнө хэлэлцээрийн хүрээнд гарах үр дүнг хоёр тал хоёулаа хүлээн зөвшөөрсөн байх ёстой ба бие биенээсээ нуусан зүйл байх ёсгүй юм.
4.2 Урьдчилсан тохиролцооны гэрээг хэзээ хийх ёстой вэ?
- Уулзалтаас өмнө утсаар ярьж байх үедээ
- Уулзах хийх гэж байх үедээ
- Уулзалт эхлэхээс өмнө
- Уулзалт бүрийн төгсгөлд
- Өөр нэгэн борлуулалтын ажилтантай хамтарсан уулзалт хийхийн өмнө
- Хамтарсан борлуулалтын уулзалтын дараа
- Борлуулалтын дүгнэлтийн үеэр нэмэлтээр бизнес нэмэх, ирээдүйн бизнесийн талаар болон реферал хийх үед
Санамж: Урьдчилсан тохиролцооны хуудас нь зөвхөн эхний уулзалт дээр хийгдэнэ гэж ойлгож болохгүй юм. Энэ нь та бүх төрлийн уулзалтын өмнө боломжит худалдан авагчтай хийнэ гэсэн үг юм.
4.3 Урьдчилсан Тохиролцооны хуудсыг хийхгүй бол юу болох вэ?
- Та болон боломжит худалдан авагчын хооронд хүлээлтийн зөрүү үүснэ.
- Та болон танай багийн гишүүн хоёрын хооронд мэдээллийн зөрүү үүснэ.
- Борлуулалт хийх мөчлөг уртасна.
- Боломжит худалдан авагч нь таны бэлтгээгүй байсан илтгэлийг хүлээж байж магад.
- Та үнэ төлбөгүй зөвлөгөө өгч байгаа мэт асуудалд унах болно.
- Боломжит худалдан авагч биш гэдгийг мэдэх боломжоо алдана буюу цаг хугацаагаа алдана.
4.4 Урьдчилсан тохиролцооны хуудсын жишээ:
Төлөвлөгдөөгүй дуудлага
Ярианы эхэнд: Уучлаарай би зөв хүнтэй ярьж байгаа эсэхээ сайн мэдэхгүй байна. Гэхдээ танд зүгээр гэвэл би 1 минут яриад та үргэлжлүүлэх эсэхийг шийдээрэй. Болох уу?
4.5 Урьдчилсан тохиролцооны хуудасны жишээ: Төлөвлөгдсөн дуудлага
Ярихаасаа өмнө дараах товч танилцуулгыг ашиглаарай
Талархал болон 70/30 дүрэм
Цаг гарган ярилцаж байгаад баярлалаа. Эхлээд танай байгууллагын хэрэгцээ шаардлагын талаар дэлгэрэнгүй ярилцъя.
Гол зорилго болон хугацаагаа танилцуулаарай
Бидний харилцан яриа ойролцоогоор 30 минут үргэлжлэнэ. Танд боломжийн байна уу. Уулзалтын зорилго … ийм байх болно.
Уулзалт дээр гаргаж болохгүй зүйлс
Та яг одоо шийдвэрээ хэлэх боломжтой юу. Мөн яг одоо бид тохиролцсон гэж бодож болох уу. Хэрэв бид шийдсэн бол сүүлийн таван минутад үйл явцын дараагийн алхмын талаар ярилцаж болох уу?